A estratégia dos grandes vendedores

7 07 2010

É hora da virada! Precisamos dar uma bela volta por cima nos valores. Sair das salas dos truques e entrarmos de maneira convicta no rumo daquilo que sempre fez a diferença na história da humanidade e do comércio. Nos últimos 30 anos, convivo com profissionais de vendas. Tenho assistido ao crescimento das mulheres nos negócios. Vi grandes vendedores serem campeões de vendas ao longo de toda sua vida e outros que foram um tremendo sucesso por dois ou três anos e, depois, desapareceram.

Conheci pessoas tímidas, introvertidas, cheias de medo para vender e que foram crescendo ao longo dos anos, melhorando sempre e, atualmente, são exemplos de êxito. Também conheço verdadeiros talentos para a arte da mediocridade: aqueles que, há mais de 20 anos, ficam sempre nas piores posições dos quadros de vendas, trocam de empresa e estão sempre lá embaixo. O que ética tem a ver com desempenho e performance? Tudo!

Nenhum profissional incapaz, despreparado, desmotivado e que atua abaixo da curva média da sua categoria pode ser considerado ético. Por quê? Ética não é a arte de ser “bonzinho”, e sim de ser correto. Ética em vendas significa assumir compromissos e entregar resultados. É importante deixar bem claro que ética não é sinônimo de aceitação de resultados medíocres, tendo como justificativa o fato de termos sido “éticos”. Significa entregar as vendas comprometidas utilizando meios que estimulem ainda mais as vendas futuras da organização. Ética em vendas é um prazer.

Basta ser ético para vender?
Claro que não! Como na história da mulher de César: não basta ser correta, precisa parecer correta! Ser ético é tomar consciência do discernimento entre certo e errado, bem e mal. Representa ser um profissional “sustentável” – isso não é roubar do seu futuro para consumir no presente e cair em um imenso buraco amanhã. Um profissional que estuda, planeja as vendas, compreende como ligar seus benefícios à vida do cliente, que segmenta o mercado e posiciona verdadeiramente seu produto, tecnologia e serviço x concorrência está sendo ético.

A vendedora que se prepara para fazer as perguntas, descobrir anseios, angústias, desejos e problemas dos clientes está sendo ética. O vendedor que vende realmente aquilo que contribuirá para o crescimento do cliente é ético. Somos éticos quando utilizamos o conhecimento dos poderes criativos e eles ultrapassam as fúrias competitivas.

Um grande profissional de vendas aprende a contribuir para a equipe. Muitas vezes, ele atua como gerente sem ainda ser, estabelece um plano de carreira de longo prazo, conhece sua missão profundamente – que é conectar os interesses dos acionistas do seu empregador com o sucesso dos seus clientes –, conserta coisas, retroalimenta a empresa com dados e informações do mercado, faz da sua área de trabalho uma janela aberta e transparente e vende para dentro, tanto quanto para fora da organização.

Na minha experiência de vida, os grandes vendedores que conheci foram e ainda são aqueles que venderam ontem, hoje e continuarão vendendo sempre. São aqueles com quem os clientes preferem fazer negócios. São os que estabeleceram confiança. E esses também são os que geram mais lucro para a empresa representada. Suas vendas são melhores, com tíquetes-médio superiores, prazos de pagamento mais equilibrados, os que introduzem novos produtos com melhor margem, etc.

A ética pode ser para qualquer iniciante a grande virada na sua vida ou pode representar a volta por cima para todos que enfrentam dificuldades, obstáculos e sucessão de insucessos.

A ética como estratégia
Mire-se no exemplo dos grandes vendedores que venceram o tempo e já cruzaram o ciclo inicial de suas carreiras. Vamos ver ali pessoas simples, trabalhadoras, dedicadas, apaixonadas, estudiosas da sua profissão, profissionais que convivem em equipe, pessoas que gostam de estar associadas às inovações, gente otimista e pessoas verdadeiramente admiráveis.

A ética como a estratégia dos grandes vendedores permite que esses profissionais sejam grandes durante a vida toda. Não existem tipos, máscaras, jogadas e sacadas espertalhonas, pois esses tipos de truques não passam de ilusões. Eles viram roupas ilusórias que, com o passar do tempo, ficam pesadas e, cedo ou tarde, não conseguiremos mais carregá-las. Para vender bem e sempre, precisamos estar leves. Não dá para carregar o peso de fazer um gênero ou de interpretar um papel muito distante daquilo que somos lá na nossa essência.

E o que realmente somos? Pessoas corretas, gente decente que quer crescer na vida. Isso é ser ético. Se utilizada com vigor, essa vontade garante sucesso, pode acreditar. Nunca vi qualquer das melhores técnicas apresentadas e treinadas para equipes de venda suplantarem o poder da ética.

Sem ética, não existe negócio. Sem ela, não há vendedor que dure fazendo sucesso. Ética exige compreender o mundo que nos cerca e escolher os caminhos para passarmos por ele. As nossas escolhas definirão se somos ou não éticos.

Para saber? Passe por esses caminhos utilizando meios que, se um dia você precisar passar por eles novamente, passará de novo, de novo e de novo. Viva hoje como se fosse viver novamente. Venda hoje como se fosse vender amanhã e depois para o mesmo cliente. Não pare, pois a ética não permite parar. As mudanças do lado de fora não param. Ser ético é jamais parar.

Dar a volta por cima significa nos superarmos fora da zona de conforto, que é a maior inimiga da atitude ética ao longo do tempo e onde os bem-intencionados falham e os gestores caem. Não pare jamais! A ética é a estratégia dos grandes vendedores e das grandes pessoas.

por José Luis Tejon


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2 responses

26 08 2010
NáJung

Mais uma ótima matéria .
Mutio valorizado tal tema!!!

26 04 2012
SONIA RODRIGUES

Marcelo, obrigada pela matéria, super importante e que vai de encontro aos nossos princípios.

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